Forandring

Gør det I plejer, få det I plejer …

Forudsætningen for at en virksomhed kan skabe en stærkere og mere sammenhængende salgskæde er at man går til opgaven med det rigtige mindset. Jeg arbejder med min egen forandringsmodel som visualiserer de knapper man kan skrue på – eksemplificeret med 5 spørgsmål:

  • Har I organiseret jeres ressourcer i salget rigtigt
  • Arbejder jeres sælgerne med de rigtige processer, indsatser og mål
  • Afspejler værktøjer og data at sælgerne har den ønskede adfærd/succes
  • Hvad er det for en udvikling i salgskulturen I ønsker at se over tid
  • Ved salgsledelsen hvordan forankringen skal forankres i hverdagen

Ved at arbejde ”simultant” med disse temaer skabes en proces hvor vi kommer hele vejen rundt om forandringen. Får præciseret den adfærd I ønsker således at ingen er i tvivl om hvad de skal gøre fremover. Sikre at de har både kompetencer og vilje hertil, og at de rigtige værktøjer understøtter adfærden, f.eks. at opfølgning på tilbud dokumenteres i CRM.

Forandringen skal styres helt i mål ...

Denne grafik er til mobil

Uanset hvor gode argumenter der er for en forandring, så skal den defineres, motiveres, styres og følges op på – igen og igen. Her er det min erfaring at følgende 5 huskeregler/grundelementer udgør en nødvendig platform for en salgsleders succes med at forandre sit team og optimere salgskæden.

  • Skab plads til forandringen
  • Vær uambitiøs
  • Vær meget konkret på hvilken adfærd der ønskes
  • Vil ændre adfærd selv
  • Tal om og følg op på forandring til den er blevet en ny ”vane”

Jeg ser en række mekanismer i salget som modarbejder den reelle implementering af en forandring. Dem skriver jeg meget mere om i min nye bog ”Sælg mere med CRM”. Her vil jeg blot kommenterer kort på de to første.

Skab plads til forandringen – jeg ser ofte at man giver nye opgaver til medarbejdere uden samtidig udtrykkeligt at fjerne eller nedprioritere andre. Det er en fejl. Har sælgeren bare den mindste modstand på den nye opgave, vil denne altid blive prioriteret lavere end de opgaver som sælgeren er tryg ved eller glad for.

Vær uambitiøs – når man får talt om hvad man kunne gøre bedre i salgskæden, står man pludselig med mange mulige indsatser. Kunsten er at få dem prioriteret og håndteret således at den enkelte lille forandring kommer på plads. Mange gaber over for meget på en gang og ingenting bliver rigtigt forankret før man har givet op eller flyttet fokus over på andre presserende opgaver.

Knap: Vil du vide mere (link til Kontakt)

Ved at bruge hjemmesiden accepterer du brugen af cookies mere information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close