Indsatsmål

Klare mål skal der til …

Sælgere har typisk salgsmål for omsætning, for indtjening, bestemte varegrupper mv. En del sælgere måles også på hvor mange tilbud de giver og hvor mange møder de holder, altså indsatsmål – også kaldet Key Performance Indicators – som skal understøtte indfrielsen af resultatmålene.

Det er i den forbindelse en gammel (U-) sandhed at ”man får det man måler”. I Nysalgs-analysen fra 2016 dokumenterede vi at tæt ved 50% af alle 500 deltagende virksomheder ikke indfriede deres nysalgsmål. Samme virksomheder brugte iøvrigt ret begrænset tid på deres nysalg.

Jeg oplever at mange salgsorganisationer mangler fokus på de rigtige indsatser i hverdagen. Antal af møder og tilbud kan være godt at måle på, men ikke uden at man har styr på kvalitet og udbytte heraf. For at sikre de rigtige indsatsmål skal vi diskutere:

  • Formål med indsatsmål
  • Hvilke indsatsmål man har i dag og om de virker efter hensigten
  • Hvilke nye indsatsmål der kan bidrage til en stærkere salgskæde

Måden vi prioriterer vores tid og den adfærd vi udviser i hverdagen, har direkte betydning for vores resultater. Er fokus på at lave mange tilbud, kan det være godt for forretningen, men hvis konverteringsrate og/eller indtjening er lav, så er der snarere tale om en fejlprioritering!

Holdninger skal omsættes til handlinger ...

Det er min erfaring at salgsledelser siger mange ting til deres folk, også uden at de bliver omsat til reel handling. Vi skal være bedre til at følge op, være mere proaktive, work smarter not …, osv. Jeg har sågar for en del år siden arbejdet for en virksomhed hvor topledelsen skrev under på plakater med “Vi bruger CRM” og hængte dem op i kantinen. Hvorefter de skyndte sig ind på deres kontorer for at sidde med det BI-værktøj der udelukkende trak på data fra ERP-systemet. 

Ord uden handling skaber ikke ny adfærd …

Af samme grund arbejder jeg med at gøre salget mere aktivitetsdrevet med afsæt i andre typer af indsatser:

  • Målrettede kampagner mod udvalgte segmenter initieret enten af Marketing eller af Salg selv
  • Ringedage hvor sælgerne kontakter “overdue” salgsmuligheder i deres pipeline, leads fra Marketings seneste kampagne, messe-leads fra sidste måned etc.
  • Klare aktivitetsmål – f.eks. at der altid skal være 4 kontaktpunkter på A-kunder årligt, at der altid skal være en næste aktivitet på varme leads, antal nysalgsmøder vi tror skal til for at realisere årets nysalgsmål, at et møde skal være en handling der skaber fremdrift, så hvad er næste aktivitet i forlængelse heraf, etc …

Hvor det er den enkelte aktivitet vi fokuserer på. Planlægger den fra A-Z, hvordan den forberedes, gennemføres og følges op på. Ligesom at vi dokumenterer læring, udbytte og salg, vurderer om den skal gentages, og hvis, så hvornår og i hvilken form. Men vi får ikke bedre styr på den enkelte aktivitet, eller sum og udbytte af alle aktiviteter, uden at vi forankre dem alle i et fælles system. I dag styrer mange sælgere deres hverdag med afsæt i et mix af Outlook, regneark, post-it-blokke etc., men det er hverken effektivt eller transparent. 

Aktiviteterne skal ind i et fælles system, for at vi kan dele viden herom med kollegerne, for at salgsledelsen kan følge op på fremdriften, for at sælgerne selv kan bevare overblik og undgå at tabe aktiviteter på gulvet. Kun CRM er designet til at kombinerer viden om kunder og kontakter, salgsmuligheder og leads med et opdateret billede af alle aktiviteterne på dem – eller mangel på samme!

Ved at bruge hjemmesiden accepterer du brugen af cookies mere information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close