Køreplanen

Sådan realisere du potentialet ...

Det er ret let at blive enig med en salgsorganisation om at man kan gøre det bedre flere steder i salgskæden. Men uden et godt overblik over indsatsområder, uden en klar prioritering af hvad man går i gang med, uden enighed om vigtigheden heraf, uden en solid opfølgning på at der rent faktisk leveres en indsats og fokus på udbyttet af ny adfærd i salget, så sker der sjældent ret meget forandring i praksis.

Hvis I ønsker at realisere jeres potentiale, så har I brug for en knivskarp køreplan og proces for opfølgning herpå. Køreplanen skal grundlæggende indeholde følgende elementer:

  • Baggrund og formål
  • Konkrete udfordringer
  • Ønsker til ændret adfærd
  • Indsatsområder og tidsplan
  • Afledte ønsker til CRM

Med afsæt i workshops i salgsorganisationen afspejler køreplanen essensen af alt hvad vi har talt om og suppleres med yderligere konkrete anbefalinger fra mig. Ligesom at den præciserer og prioriterer udvalgte indsatser, dokumenterer aftalt timing heri mv.

Billede til mobil version

Sig hvad I gør og gør hvad I siger ...

Køreplanen beskriver grundlaget for at styrke dele eller hele salgskæden. Herunder f.eks.:

  • Hvordan man vil arbejde med salget som proces fremover, mulige best practises som skal på plads
  • Hvilke definitioner der skal sikre det rigtige fokus og den rigtige kvalitet fra den tidlige lead generering til den vigtige pipeline og den enkelte ordre lukkes
  • Hvordan en bedre planlægning, gennemførsel og opfølgning kan løfte udbyttet af f.eks. messer og de mange møder som sælgerne holder
  • Hvilke mål – for aktiviteter, fremdrift og konkrete resultater – man skal sætte sig og hvordan man hurtigt og nemt dokumenterer udbyttet af indsatsen f.eks. i sit CRM-system.

På den måde kommer køreplanen til at fungere som en meget konkret guide på hvad der skal ske. Samtidig kan vi med afsæt heri løbende konstaterer om forandringen kan siges at være implementeret. Hvad enten der er tale om ændringer i en proces, et system, i rollerne mellem medarbejdere, i kulturen/den daglige adfærd mv. 

Målet er selvfølgelig at gøre den ønskede forandring til en ny vane og her har vi brug for de rigtige indsatsmål også  …

Uddrag fra kundes halvårs-plan med udvikling af salg og brug af CRM

Ved at bruge hjemmesiden accepterer du brugen af cookies mere information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close