Tilgangen

Lille spejl på væggen der ...

Mit første skridt er altid at få en virksomhed til at forstå hvor stort potentialet er ved at gennemføre en justering af tilgangen i salget. Både i det enkelte trin af salgskæden i hverdagen og helt overordnet som en ændring af salgskulturen og måden man tænker salget på. 

Derfor holder jeg et spejl op foran salgsorganisationen. Gennemgår salgskæden trin for trin, sammen med salgsledelse og sælgere, afdækker hvad man gør og ikke gør, hvad man ved og ikke ved.

  • Hvilke data man har om sine målgrupper og hvordan man bruger dem
  • Hvor mange lead kanaler man bruger og hvor godt de “leverer” målt på antal gode leads
  • Om man har overblik over volumen, kvalitet og fremdrift i hele sin pipeline – sikre sig at man får kvalificeret alle leads og identificeret hvilke der kan blive til spændende salgsmuligheder og tilbud over tid
  • Hvor god man er til at følge op og konvertere tilbud til ordre
  • Hvad der sker når en kunde har lagt en ordre, følges der op, sikres tilfredsheden, afdækkes potentialet for mersalg, eller er man, som jeg ofte oplever det, alt for hurtigt videre til den næste kunde/forespørgsel, uden at se sig tilbage …

Sammen skaber vi den første vigtige erkendelse ...!

Energien er god i rummet, man fornemmer tydeligt at det føles godt at kunne tale åbent herom, at også sælgerne godt ved at man kan gøre det bedre flere steder i salgskæden. Alle er typisk godt med og bidrager med oplevelser, input og forbedringsforslag. 

Sammen skaber vi derfor hurtigt den første fælles erkendelse af:

  • Hvad der tabes på gulvet fordi processer og sammenhænge er for svage
  • Hvor ressourcerne ikke udnyttes ordentligt – i tid, roller og samarbejde – eller mangel på samme
  • Hvilke data der mangler, er for dårlige i kvalitet eller bare ikke bliver brugt
  • Hvordan systemerne ikke gør det hele nemmere – ikke spiller sammen, ikke understøtter og aflaster salget med de rigtige funktionaliteter, automatiserede flows, gode data etc.
  • Hvor salgskulturen er med til at fastholde jer i at gøre tingene på en bestemt måde, ofte hver jeres, som ikke skaber plads til den nødvendige udvikling og effektivitet.

Det her er den nemme del. Når vi går ud af lokalet rammer hverdagen og så er ”alt” hurtigt glemt om at man skal ændre adfærd, huske at stille nogle flere kvalificerende spørgsmål til leads, at følge bedre op på tilbud, at bruge CRM-systemet rigtigt, etc.

Uanset hvor gode ideer vi har fået, hvor motiverede og enige vi har været om alt det vi taber på gulvet, alt det der kunne gøres bedre, så er der bare en kæmpe forskel på hvad der kan lade sig gøre i et “beskyttet værksted” og så ude i den travle virkelighed.

Men der findes en vej og den er hverken lang, besværlig eller dyr. På få uger, og med en begrænset indsats, kan I også være et andet sted …!

målgrupper

leadkanal

leads

dialog/møder

salgsmuligheder

tilbud

ordrer

ny-/mersalg

NYS ‘16 - 57% bruger under 7 timer om ugen (62% af dem under 4 timer)

NYS ‘16 - 64% har ikke de rigtige templates og bruger ofte for meget tid på f.eks. at lave tilbud)

Ved at bruge hjemmesiden accepterer du brugen af cookies mere information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close