Uden et stærkt CRM-system ...
Taber I omsætning på gulvet hver eneste dag
Sælgerne gør det selvfølgelig så godt de kan. Men det bliver bare sværere at arbejde målrettet og strukturet med kunder og leads når de ikke har et CRM der:
- Giver dem adgang til alle deres leads et sted – og viser om der er planlagt nye aktiviteter på dem
- Hjælper dem med at huske at booke møder med alle de vigtigste kunder – selvfølgelig ud fra viden om deres potentiale og vigtighed for jeres forretning
- Gør det nemt for dem at dokumenterer deres samlede pipeline – og om der er styr på kvalitet, lukketid og den vigtige opfølgning
- Sikrer et godt overblik over deres mange kunder og hvilke de har – eller ikke har – været i kontakt med for nylig.
Alt sammen selvfølgelig så I undgår at gå glip af potentiale og forespørgsler ved ikke at være opsøgende nok.
De fleste virksomheder har CRM i en eller anden form i dag. Langt de færreste er lykkedes med at spejle salgskædens vigtige data om fødekanalen, om pipeline og om kunderne ind i dette fælles salgsværktøj.
Tværtimod er disse vigtige data typisk spredt ud over flere systemer – ERP, CRM, CMS, Outlook og en skov af regneark. Systemer der hver især fungerer som data-øer uden integration og hvor vedligeholdelse af data og planlægning af de nødvendige salgsaktiviteter er overladt til den enkelte sælger selv.
Det manglende overblik og den besværlige adgang til data af en ofte tvivlsom kvalitet, koster dyrt på salget på flere måder.
Der er mange fordele ved CRM ...
Den absolut vigtigste og dyreste ressource i salget er sælgernes tid. Ligesom at måden de bruger den på til at indsamle viden om markedet, være i dialog med kunderne mv. er afgørende for salgets størrelse.
Med et fælles CRM-system kan salgslederen slå flere fluer med et smæk. Sikrer bedre:
- Videndeling mellem eksterne og interne kolleger i salget om deres dialog og aktiviteter med kunder og leads
- Adgang til de rigtige data samlet et sted og visualiseret med henblik på netop at motivere og styrke den enkelte sælgers indsats ift. hvor der skal følges op, kvalificeres, bygges relationer mv.
- Indsigt i sit team og den enkelte sælgers indsats og dermed også muligheden for at arbejde med at fremme de rigtige prioriteringer, styrke sælgernes adfærd, synliggøre indsatser og resultater afledt heraf.
Jeg oplever i stigende grad at både top- og salgsledere efterspørger et godt CRM-system til netop at styrke salget og gøre indsatsen mere fakta-drevet, herunder også konsolidere vigtig viden om kunderne mv. i fælles systemer.
Men desværre også at man ikke har det nødvendige CRM-mindset helt på plads.
Sådan bliver CRM en driver for øget salget …
For at få et værktøj der reelt støtter sælgerne og salgslederen i hverdagen, er der en række ting en virksomhed skal have styr på før, under og efter udrulningen af en CRM-løsning.
Man skal være knivskarp på formålet med CRM og hvordan systemet i praksis skal bidrage til at styrke salget i hverdagen. Ligesom at man fra starten af skal stille krav til selve CRM-løsningen om at tilbyde:
- Data – i den rigtige kvalitet
- Design – der gør brugen heraf effektiv
- Dashboards – der giver overblik og indsigt
- Integrationen – som sikre adgang til og genbrug af de rigtige data
Jeg hjælper virksomheder med at få styr på disse ting. Hos nogle før man vælger løsning og leverandør på opgaven, hos andre med afsæt i at man allerede har et CRM-system og ønsker en “revitalisering” heraf.
Med afsæt i en simpel kravspecifikation ...
Som dokumenterer formål med CRM, præcist hvor og hvordan løsningen skal blive en driver for salget, bidrage til at I sælger mere uden at skulle løbe stærkere af den grund og hvad CRM-systemet så skal kunne helt basalt. Som en del af dette arbejde beskriver jeg ud over nødvendige data, funktionaliteter, dashboards og integrationer, også forslag til en versionering af løsningen.
Kravspecifikationen ligger til grund for dialog med potentielle leverandører og deres bud på en konkret løsning samt prisen herfor. Eller vigtige tilretninger i en eksisterende løsning.
På den måde sikrer virksomheden sig at løsningen kan det den skal allerede i version 1.0. Hvilket dels sikrer en bedre udrulning, ibrugtagning og oplevelse af systemets anvendelighed, dels gør at man kan spare omkostninger til dyre tilpasninger efterfølgende.
Og en klar ramme for salgslederen at agerer i ...
Samtidig er det klart at salgslederens evne til at gennemfører forandringer i sin salgsorganisation og udvikle processer, kultur, mv. udfordres i forbindelse med udrulning og brug af CRM.
Motivationen og viljen er der ofte, men der mangler en værktøjskasse. Jeg har udviklet en model – 5-punkts-modellen – som sikre at salgsledelsen får trykket på de rigtige knapper undervejs og også prioriteret den tid der skal til for at gøre CRM til en succes. Hvordan kan du også snart læse meget mere om i min nye bog på vej: Sælg mere med CRM – 5 ting du ikke kan undvære og 10 fejl du ikke må begå!
Kontakt mig gerne – for en første inspirerende snak, eller hvis I vil have et konkret bud på hvordan jeg også kan hjælpe jer med at gøre CRM til en driver for salget hos jer. Så I kan få mere af det salg I fortjener i kraft af jeres produkter, position i markedet, salgsressourcer mv.
Du kan også læse mere om hvordan jeg med målrettet sparring hjælper virksomheder med at gennemføre, fastholde og udvikle ønsket adfærd hos deres salgsleder og sælgere her …