Køreplanen
Sådan realiserer I potentialet ...
Det er typisk ret let at blive enige i en salgsorganisation om at man kan gøre det bedre flere steder i salgskæden. Men uden et godt overblik over indsatsområder, uden en klar prioritering af hvad man går i gang med først og hvordan, uden enighed om vigtigheden heraf og en solid opfølgning på indsats og udbytte, så sker der sjældent ret meget forandring i praksis.
Af samme grund møder jeg jævnligt en manglende tro på at ønskede forandringer får en reel effekt på salget. Oplevelsen af f.eks. forløb med en omfattende træning i salgmetodikker og implementering af nyt CRM-system nævnes ofte som en kilde hertil og suppleres med en opgivende bemærkning og kropssprog om at “det har vi prøvet …”.
Køreplanen tjener flere formål ...
- Formidler den nødvendige enighed og forståelse af hvor I er på vej hen, samt konkretisere de adfærdsændringer I konkret ønsker og – meget vigtigt – hvordan de skal forankres i processer, systemer, roller mv.
- Fastholder salgsledelsens fokus på fortsat at trykke på de rigtige knapper over tid, så alle kan mærke at man vil forandringen og ikke lader “det sive …”
- Frigiver energi og overskud til at fokuserer på at få gjort de rigtige ting i salget på det rigtige tidspunkt – hvilket altid har en positiv effekt på salget …!
Eller sagt på en anden måde: sikrer at I siger hvad I gør og gør hvad I siger …!
Billede til mobil version
Forandring der gør en forskel her og nu ...
Med afsæt i gennemførte workshops i jeres salgsorganisation spejler køreplanen hvad vi har talt om og suppleres med yderligere konkrete anbefalinger fra mig:
- Overblik indsatsområder og deres vigtighed/forventede potentiale/realiserbarhed
- Præcisering af sammenhænge og forudsætninger for at høste udbyttet
- Anbefalede konkrete actions inklusive 1. forslag til nødvendige adfærds- og procesbeskrivelser (best practises/guidelines)
- Forventninger til indsats og eksempler på frekvens- og indsatsmål (KPI’er)
- Forslag til forankring heraf i CRM med relevante data og afledte ønsker til CRM-system (eksisterende eller nyt) omkring datavask, funktionalitet og dashboards
- Tidsplan/ansvar (der hvor det giver mening)
- Opfølgning og dokumentation/rapportering på ændring af adfærd (et MUST …)
Nogle indsatser kobler til det interne arbejde, hvordan arbejder eksterne og interne sælgere smartere sammen, hvilke data gemmes og deles hvordan, hvad taler I om på salgsmøderne. Andre til det eksterne arbejde, hvad siger I til kunderne, hvordan kvalificerer I leads bedre, hvor tit ringer I ud til nogen der ikke har ringet til jer forinden, etc.
Formen er praktisk, overskuelig og handlingsorienteret ...
Køreplanen gør det er nemt at arbejde videre med måned for måned, at følge op på og realiserer indsatserne i den rigtige rækkefølge.
Så I både kan høste de lavthængende frugter her og nu, og samtidig fastholde fokus på også at gøre det der skal til for at styrke salget i et mere langsigtet perspektiv.
Konkrete aktiviteter bør her gå hånd i hånd med nye indsatsmål …
Uddrag fra kundes halvårs-plan med udvikling af salg og brug af CRM