Salgsaktiviteter (KPI'er)
Har I den rigtige "salgsmotor" i dag ...
Jeg møder ofte virksomheder med en for lav “parathed” og reaktiv tilgang til deres kunder, leads og segmenter. Ligesom at sælgernes mål oftere er på økonomiske resultater end på de indsatsmål der kunne styrke fokus på at have de rigtige aktiviteter, på det rigtige tidspunkt og i hele salgskæden.
Af samme grund arbejder jeg med at gøre salget mere aktivitetsdrevet med afsæt i andre typer af indsatser og målepunkter, herunder:
- Målrettede kampagner mod udvalgte segmenter/mindre målgrupper initieret enten af Marketing eller af Salg selv
- Ringedage hvor sælgerne kontakter “overdue” salgsmuligheder i deres pipeline, leads fra Marketings seneste kampagne eller messe-leads fra sidste måned
- Klare aktivitetsmål – f.eks. 4 kontaktpunkter på A-kunder årligt, en næste aktivitet på alle varme leads, hvor mange nysalgsmøder vi tror der skal til for at realisere årets nysalgsmål, at et møde typisk skal være en handling der skaber fremdrift i form af en næste aktivitet.
På den måde tager virksomheden de første vigtige skridt mod en øget parathed, hvor det er den enkelte aktivitet og evnen til at gentage denne der fokuseres på. Vi planlægger aktiviteten fra A-Z, hvordan den forberedes, gennemføres og følges op på. Ligesom at vi dokumenterer læring, udbytte og salg herfra. For at sikre maksimalt udbytte hver gang!
Sæt de rigtige mål for indsatsen ...
Sælgerne har typisk salgsmål for omsætning, for indtjening, salg af bestemte varegrupper mv. Hos nogle virksomheder måles sælgere også på hvor mange tilbud de giver og hvor mange møder de holder. Her er der altså tale om regulære indsatsmål – også kaldet Key Performance Indicators – som skal understøtte indfrielsen af resultatmålene. Ofte ud fra devisen om, “at hvis bare vi holder mange møder og/eller giver mange tilbud, så skal der nok kommet noget salg ud af nogle af dem”.
Det har virksomhederne jo ret i. Men jeg vil i den forbindelse gerne slå på tromme for to pointer.
‘For det første at det er en gammel (U-) sandhed at ”man får det man måler”. I Nysalgs-analysen fra 2016 dokumenterede jeg at tæt ved 50% af alle 500 deltagende virksomheder ikke forventede at indfri deres nysalgsmål for året. Samme virksomheder brugte iøvrigt ret begrænset tid på deres nysalg.
For det andet så er mange møder/tilbud ikke nødvendigvis den rigtige aktivitet at prioritere. Er fokus på at lave mange tilbud, kan det være godt for forretningen, men hvis konverteringsrate og/eller indtjening er lav, så er der snarere tale om en fejlprioritering. Ihvertfald hvis noget af den tid sælgerne bruger herpå, kunne bruges på andre indsatser af potentielt større værdi.
For at sikre de rigtige indsatsmål skal vi være enige om:
- Formål med indsatsmål
- Hvilke indsatsmål man har i dag og om de virker efter hensigten
- Hvilke nye indsatsmål der kan bidrage til en stærkere salgskæde.
Jeg ved fra mine analyser, at jo mere kvalitet virksomheden kan sikre i den tidlige del af salgskæden, i kraft af en stærkere fødekanal til salget, jo højere konvertering og jo større udbytte får man af sælgernes ressourcer senere i salgsprocessen.
Få markant bedre styr på aktiviteterne i hverdagen ...
Det viser sig ofte som en del af dialogen om indsatsmålene, at den enkelte virksomhed ikke har nem adgang til et overblik over aktivitetsniveauet i hele salgsorganisationen og den enkelte sælgers aktivitetsbillede.
I dag styrer mange sælgere deres hverdag og aktiviteter med afsæt i et mix af Outlook, regneark, post-it-blokke etc. Hvilket hverken er målbart, effektivt eller transparent. Der er derfor mange gode argumenter for at forankre de vigtige salgsaktiviteter i et fælles salgssystem og med afsæt heri:
- Sætte meningsfulde indsatsmål
- Dele vigtig viden med kollegerne
- Følge op på fremdriften
- Sikre at sælgerne også selv kan bevare overblik og undgå at tabe aktiviteter på gulvet.
Virksomheden bør derfor overveje at bruge et CRM-system til at kombinerer essentiel viden om kunder, kontakter, salgsmuligheder og leads med et opdateret billede af alle gennemførte og planlagte aktiviteter på dem – så man nemt og tydeligt kan se hvor sælgerne har “styr på sagerne”, og hvor ikke …