Prioritér og planlæg
Den indsats I ønsker ...
Analysen kaster en række mulige indsatser af sig som kan styrke salgskæden. Ofte så mange at det umiddelbart kan være svært at overskue hvilke der er vigtigst og i hvilken rækkefølge man skal gå igang med dem.
Samtidig fordrer disse indsatser ofte også at salgsleder og sælgere skal ændre “gode gamle vaner” oparbejdet gennem mange år. Måske skal de blive bedre til at:
- Have planlagte aktiviteter på alle vigtige A-kunder
- Ringe ud til kunder som ikke har handlet hos jer det sidste års tid
- Dokumentere deres pipeline med værdi, sandsynlighed, lukkedato og næste skridt
- Lave færre tilbud (sige nej nogle gange …) og følge bedre op på dem man prioriterer at lave
- Registrere alle leads og lead kanaler i CRM – fremfor i talrige regneark
- Tale mere om aktiviteter, læring, udfordringer og mulige løsninger på de fælles salgsmøder (og mindre om salgshistorik mv.).
Fortolkningerne af hvordan sådanne ændringer skal implementeres og den oplevede vigtighed heraf i hverdagen, er lige så mange og forskellige som der er sælgere og ledere i en salgsorganisation. Også selv om de har arbejdet i samme virksomhed i mange år.
Derfor er næste skridt at “designe” den ønskede adfærd hos salgsleder og sælgere. Helt lavpraktisk beskrive hvilken konkret adfærd man ønsker at fremme i forskellige situationer.
Løft salget med den rigtige platform ...!
Mange af de salgsledere og sælgere jeg møder giver udtryk for at de f.eks. gerne vil være bedre til at følge op, være mere opsøgende og skabe mere synlighed med målrettede kampagner.
Alligevel fortsætter man med at være uskarpe på hvad der f.eks. kendetegner en A-kunde, et varmt lead, en god opfølgning på et tilbud, forudsætninger der skal på plads for at man nemt kan skyde målrettede kampagner af, hvad det vil sige at være mere i førersædet/proaktiv, at prioritere sin tid og indsats, etc.
Lad mig slå en ting helt fast: man kan ikke forandre sig hen mod noget som man ikke er enige om skal gøres hvor meget, hvornår og hvordan. Ligesom at man heller ikke kan dokumentere hverken indsats eller udbytte heraf, når mind set og systemer ikke er gearet hertil.
Derfor bør udviklingen af en salgsorganisation altid starte med at få bedre styr på de grundlæggende elementer i salget:
- Definitionerne
- Processerne
- Delmålene
- Data (i ERP, CRM, CMS mv.)
Min metode sikrer at dette sker. Samtidig med at alle i salget er med til at skabe det fælles billede af den ønskede forandring og den nødvendige platform til at understøtte realiseringen heraf. Som så dokumenteres i en køreplan der skaber overblik, indsigt og retning for udviklingen af salget.
En god køreplan er selvfølgelig et vigtigt skridt mod et styrket salg. Men også salgsleder og sælgeres evne, vilje og motivation for at udvikle sig kan variere meget. En god køreplan er derfor ikke i sig selv ensbetydende med en succesfuld udvikling af salget.
Næste skridt er realiseringen af de aftalte indsatser og den ønskede adfærd …