Højere kvalitet i pipeline

De gode leads konverteres af jeres sælgerne til salgsmuligheder i en løbende dialog. En dialog som meget gerne skal omsættes til et klart billede af styrken i jeres pipeline og dermed også jeres fremtidige salg og indfrielse af salgsmål.  

Størrelsen af den nødvendige pipeline og indsigten i kvaliteten heraf, skal så vidt muligt vurderes ud fra objektive kriterier fremfor mavefornemmelser. F.eks. med afsæt i:

• Hvem og hvormange I er i dialog/holder møder med, hvad I taler om og hvor tæt I er på at kunne flytte salgsmuligheden længere ned i pipeline
• Hvilken værdi den enkelte salgsmulighed har ud fra sælgers vurdering af potentiale og/eller konkret dialog om produkter/løsninger lead eller eksisterende kunde er interesseret i 
• Hvem og hvormange der har fået et tilbud og værdien heraf, samt hvor sikker sælger er på at lukke ordren hvornår ift. den enkelte salgsmulighed

Jeg hjælper jer med at fastlægge hvad der skal til for at løfte kvalitet og konvertering i jeres pipeline. Herunder bl.a.:

• Klare definitioner (f.eks. hvad er en salgsmulighed og hvornår indgår den i pipeline)
• Mere entydige processer for håndtering af gode salgsmøder, salgsmuligheder og tilbud og hvordan disse håndteres i jeres salgsværktøjer (templates, systemer mv.)
• Gennemførsel af flere målrettede salgsaktiviteter som fælles ringedage med fokus på at følge op og kvalificerer sælgernes pipeline, flytte nedad i tragten, eller lukke som tabt/vundet nu og her
• Meningsfulde KPI’er som “driver” fokus og indsats/aktivitetsniveau i sælgernes hverdag (f.eks. for en hurtigere og bedre opfølgning på pipeline)
• En guide til oprydning i jeres pipeline (tager typisk nogle timer pr sælger at gennemfører sin datavask) og etablering af det rigtige datagrundlag fremover
• Optimering af nuværende salgsværktøjer, eller implementering af nye. Som dels understøtter både salgslederens og den enkelte sælgers fokus på kvalitet, aktivitet og fremdrift i pipeline i hverdagen. Dels tilfører salgsprocessen øget effektivitet generelt med den rigtige videndeling, automatisering af aktiviteter og genbrug af data i f.eks. et CRM-system.  

Forløbet vil fjerne de usikkerheder, uenigheder og forskelligheder i sælgernes indsats, som jeg desværre ofte ser påvirke kvaliteten i den vigtige pipeline i en negativ retning. Samtidig med at der skabes en klar og simpel ramme for den adfærd og indsats man ønsker fremover. 

Som med sikkerhed vil løfte konverteringen i salget – alene fordi man bliver bedre til at forpligtige salgsmuligheder i dialogen og til selv at følge op – og det både ift. til at lukke nye kunder og sælge mere til de eksisterende …