Salgsledelsen
Gør det I plejer, få det I plejer …
Forudsætningen for at en virksomhed kan skabe en stærkere og mere sammenhængende salgskæde er at man går til opgaven med det rigtige mindset og den rigtige værktøjskasse.
Jeg hjælper salgsledelsen med at sætte forandringen i system og med samtidig at udvikle nye kompetencer og indsatser. Til det formål arbejder jeg med min egen forandringsmodel som visualiserer de knapper man kan skrue på – eksemplificeret med 5 overordnede spørgsmål:
- Har I organiseret jeres ressourcer i salget rigtigt
- Arbejder jeres sælgerne med de rigtige processer, indsatser og mål
- Afspejler værktøjer og data at sælgerne har den ønskede adfærd/succes
- Hvad er det for en udvikling i salgskulturen I ønsker at se over tid
- Ved salgsledelsen hvordan den ønskede adfærd skal forankres i hverdagen
Ved at arbejde ”simultant” med disse temaer skabes en proces hvor vi kommer hele vejen rundt om forandringen.
Får præciseret den adfærd I ønsker således at ingen er i tvivl om hvad de skal gøre fremover. Sikre at de har både kompetencer og vilje hertil, og at de rigtige værktøjer understøtter adfærden, f.eks. at opfølgning på tilbud dokumenteres i CRM.
Denne grafik er til mobil
Den ønskede salgskultur skal styres helt i mål ...
Uanset hvor gode argumenter der er for en forandring, så skal den defineres, motiveres, styres og følges op på – igen og igen. Hvilket kan udfordre salgslederen i en travl hverdag.
Her er det min erfaring at følgende huskeregler/grundelementer udgør en nødvendig platform for en salgsleders succes med at udvikle sit team og optimere salgskæden.
- Skab plads til den ønskede forandring
- Vær uambitiøs
- Vær meget konkret på hvilken adfærd der ønskes og hvordan den dokumenteres
- Vil ændre adfærd selv og bevidst synliggør dette
- Tal om og følg op på forandringen til den er blevet en ny ”vane”
Disse grundregler imødegår en række mekanismer i salget som modarbejder den reelle implementering af en forandring. Dem skriver jeg meget mere om i min nye bog ”Sælg mere med CRM”.
Her vil jeg blot kommenterer kort på de to første:
Skab plads til forandringen – jeg ser ofte at man giver nye opgaver til medarbejdere i salget uden samtidig udtrykkeligt at fjerne eller nedprioritere andre. Det er en fejl. Har sælgeren bare den mindste modstand på den nye opgave, vil denne altid blive prioriteret lavere end de opgaver som sælgeren er tryg ved eller glad for.
Vær uambitiøs – når man får talt om hvad man kunne gøre bedre i salgskæden, står man pludselig med mange mulige indsatser. Kunsten er at få dem prioriteret og håndteret således at den enkelte lille forandring kommer på plads. Desværre gaber mange over for meget på en gang og før den nye adfærd er rigtigt forankret, har salgsledelsen flyttet fokus over på andre presserende opgaver.