Identificér de svage led
Kend jeres potentiale ...
Det første vigtige skridt er at forstå hvor stort potentialet er ved at udvikle på tilgangen i salget. Både i det enkelte trin af salgskæden i hverdagen og helt overordnet som en ændring af salgskulturen og måden man tænker salget på.
På en workshop holder jeg et spejl op foran salgsorganisationen. Gennemgår salgskæden trin for trin, sammen med salgsledelse og sælgere, afdækker hvad man gør og ikke gør, hvad man ved og ikke ved:
- Hvilke data virksomheden har om sine målgrupper og hvordan man bruger dem
- Hvor mange lead kanaler der anvendes og hvor godt de “leverer” målt på antal gode leads
- Om der er overblik over volumen, kvalitet og fremdrift i hele pipeline – får man kvalificeret alle leads og identificeret hvilke der kan blive til spændende salgsmuligheder og tilbud over tid
- Hvor gode er sælgerne til at følge op og konvertere tilbud til ordre
- Hvad der sker når en kunde har lagt en ordre, følges der op, sikres tilfredsheden, afdækkes potentialet for mersalg, eller er man, som jeg ofte oplever det, alt for hurtigt videre til den næste kunde/forespørgsel, uden at se sig tilbage …
Energien er typisk god i rummet. Dialogen afspejler at sælgerne godt ved at de kan gøre det bedre flere steder i salgskæden. Alle bidrager med egne erfaringer og forbedringsforslag.
Den første vigtige erkendelse ...!
Sammen får vi hurtigt skabt den første fælles erkendelse af:
- Hvad der tabes på gulvet fordi processer og sammenhænge er for svage
- Hvor ressourcerne ikke altid udnyttes ordentligt – i tid, roller og samarbejde
- Hvilke data der mangler, er for dårlige i kvalitet eller bare ikke bliver brugt
- Hvordan systemerne ikke gør det hele nemmere – ikke spiller sammen, ikke understøtter og aflaster salget med de rigtige funktionaliteter, automatiserede workflows, gode data etc.
- Hvor salgskulturen er med til at fastholde sælgerne i at gøre tingene på en bestemt måde, ofte hver deres, som ikke skaber plads til den nødvendige udvikling og effektivitet.
Det her er den nemme del. Når vi går ud af lokalet rammes sælgerne af hverdagen og gør det de er vant til at gøre. Enigheden om hvor vigtigt det er f.eks. at stille nogle flere kvalificerende spørgsmål til leads, at følge bedre op på tilbud, at bruge CRM-systemet rigtigt, er hurtigt trængt i baggrunden igen.
Der skal mere til end god energi og en god snak bag lukkede døre. Der er brug for en klar køreplan og en fokuseret indsats fra salgsledelsen …