Realisér indsatsen
Sådan går I fra tanke til handling ...
Det er sandhedens øjeblik for både salgsleder og sælgere. Indtil nu er der talt en del om potentialet ved at udvikle på tilgangen i salget. Ligesom at der er lavet en klar køreplan for hvordan man skal arbejde med at styrke salget hvornår og med hvilken indsats.
Hvis den ønskede adfærd skal realiseres i hverdagen stiller det krav til alle i salgsorganisationen om at bryde gamle mønstre og gøre den ønskede nye adfærd til en “gammel vane” over tid. Men den nye adfærd kommer ikke af sig selv og salgslederen skal arbejde bevidst med sin:
- Ledelsesstil
- Synliggørelse af planer og prioriteringer
- Måde at være rollemodel på.
Salgslederen er ofte selv en god sælger og har måske bl.a. af den grund fået ledelsesrollen over sit salgsteam. Dette er en styrke og potentielt også en svaghed. For hvad er det salgschefen brænder for, salget eller ledelsesopgaven …?
Selvom der måske kun er tale om de første små justeringer, f.eks. bedre opfølgning på tilbud, så er det vigtigt at salgslederen markerer en tydelig overgang hertil og derefter holder fast i vigtigheden heraf.
Er der tale om større forandringer, f.eks. inkluderende ændringer i samarbejde/roller mellem interne og eksterne sælgere, en mere opsøgende indsats med afsæt i en nødvendig datavask i eksisterende systemer eller måske endda overgang til et nyt CRM-system, er der brug for en mere grundig og trinvis realisering af de rigtige indsatser i den rigtige rækkefølge!
Vejen til succes ...!
Salgslederen har mulighed for at bringe en række oplagte ledelsesværktøjer i spil – både i planlægningen og implementeringen af forandringen – herunder:
- Markere en klar overgang fra gammel til ny adfærd
- Tale om den ønskede indsats i hverdagen – vise at man ikke glemmer det
- Sikre brug af køreplan og nye guidelines som tydeligt beskriver nye “best practises”
- Tydelig opfølgning på møderne – ændringer i agenda og forventninger til forberedelse mv.
- Dokumentere indsats og udbytte – meget gerne op mod relevante KPI’er (sælgernes og egne) – og med afsæt i nyt/revitaliseret CRM (selv være bruger heraf)
- Fokus på fortsat at træne, lære af hinanden og justere på tilgang og brug af systemer (for at styrke kompetencer, udvide komfortzoner, tilpasse roller, indsamle data, mv.)
I starten går det ofte ok med ihvertfald nogle af disse indsatser. Men over tid og i takt med at hverdagen indfinder sig og nye udfordringer kommer til, kan det være svært for salgslederen at holde fast i og bygge videre på de første ændringer i adfærd.
Især i forbindelse med de lidt større forandringer ser jeg jævnligt salgslederens fokus og indsats skride over tid. Hvilket desværre betyder at forandringen ikke når at komme rigtigt “ind under huden” på alle i salget. Sælgerne falder hurtigt tilbage i gammel adfærd eller udfører kun den ønskede adfærd halvhjertet for lige at tilfredsstille lejlighedsvise (og aftagende) opfølgninger herpå.
Som en konsekvens heraf høster virksomheden ikke frugterne af de gode intentioner og den tid der der brugt på analyse og design af en mere målrettet, effektiv og gennemsigtig salgsindsats.
Virksomheden og salgslederen bør overveje om der er brug for noget sparring med en ekstern konsulent i processen med at gennemføre, fastholde og udvikle den adfærd der skal løfte salget …