Stor forskel på hvor stærk fødekanalen er ...!

I 2014 gennemførte vi sammen med Business Danmark en analyse med fokus på fødekanalen til salget. For at afdække i hvilken udstrækning danske virksomheders arbejder målrettet og struktureret med at opbygge en stærk fødekanal til salget.

Resultaterne var ikke opmuntrende …

690 virksomheder svarede på 24 spørgsmål om:

  • Salgsstyring/-kultur
  • Segmentering
  • Leadkanaler
  • Lead håndtering
  • Brug af CRM

Som det fremgår af grafikken repræsenterede de 690 virksomheder en forholdsvis jævn fordeling på størrelse målt på antal medarbejdere. 

71% af respondenterne arbejder med salg, 27% arbejder både med salg og marketing, mens 2% arbejder med marketing

Gennem klyngeanalyser på udvalgte parametre og kombineret med konverteringsraten oplyst af virksomhederne selv, identificerede vi 3 typer af Salgsteams: ”Supersalgsteams”, ”Middel salgsteams” og de ”Dårligste salgsteam”.

En klyngeanalyse er en statistisk-analytisk metode, hvor data analyseres med henblik på at gruppere respondenterne i klynger med fælles karakteristika. Klyngeanalysen er foretaget på baggrund af besvarelserne på fem spørgsmål* om lead-arbejde, herunder i hvilken grad:

  • Kvalificerer I jeres leads som f.eks. kolde og varme ud fra dokumenteret viden
  • Har I en fast reaktionstid på opfølgning af leads
  • Holder I styr på, hvor mange leads de enkelte leadkanaler genererer
  • Har I et overblik over potentialet i de forskellige kundesegmenter
  • Har I målrettet jeres salgsindsats efter de kundesegmenter med størst potentiale

Den øgede effektivitet hos Supersalgsteams dokumenteres generelt i analysen:

  • De er markant bedre både til at følge fastlagte salgsprocesser (65% mod 8% hos de Dårligste salgsteams) og til at have en konkret plan for realisering af salget (64% mod 12%) som de også bryder meget mere ned på delmål og delaktiviteter
  • De er mere bevidste om deres salgsmål og sætter samtidig i langt højere grad mål for deres lead kanaler (48% mod 3% hos de Dårligste), som i øvrigt er nogle lidt andre end dem de andre salgsteams prioriterer
  • De har bedre styr på deres opfølgning og på deres leads generelt, som de registrerer og kvalificerer objektivt (55% mod 2 % hos de Dårligste), ligesom at de registrerer hvert leads’ leadkilde. Typisk i et CRM-system
  • De har i det hele taget en stærkere lead kultur fordi ledelsen er bedre til at tilbyde medarbejderne værktøjer, træne i, synliggøre og belønne den ønskede adfærd i langt højere grad end hos de Dårligste salgsteams. Og så arbejder de også langt mere målrettet mod udvalgte segmenter med stort potentiale
  • Endelig er Supersalgsteams langt bedre til at bruge CRM aktivt, og de registrerer her i højere grad leads, møder, tilbud mv. De oplever derfor samtidig med god grund, at CRM giver et bedre overblik og er et forretningskritisk system
  • Ovenstående ser vi som en væsentlig del af forklaringen på at de i langt højere grad får nok gode leads set ift. andre salgsteams (30% mod 8%), og samtidig taber markant færre leads på gulvet (13% mod 30%). Vores beregninger viser at de Dårligste salgsteams derfor skal bruge 185 leads, mod Supersalgsteams 100, for at nå samme omsætning …
Kontakt mig – hvis du gerne vil hører mere om analysen, evt. få rapporten tilsendt. Eller hvis du ønsker at gennemfører en gratis salgskæde-analyse inklusive feedback fra mig på hvor meget af et “Supersalgsteam” I er hos jer i dag …

Analyser

Salgskæde-analyser

Salgskæde-analysen afdækker de svage led …! Siden midten af 10’erne har jeg gennemført og givet personlig feedback på mere end 350 specifikke

Læs mere »

Ved at bruge hjemmesiden accepterer du brugen af cookies mere information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close