Stor forskel på hvor stærk fødekanalen er ...!
I 2014 gennemførte vi sammen med Business Danmark en analyse med fokus på fødekanalen til salget. For at afdække i hvilken udstrækning danske virksomheders arbejder målrettet og struktureret med at opbygge en stærk fødekanal til salget.
Resultaterne var ikke opmuntrende …
690 virksomheder svarede på 24 spørgsmål om:
- Salgsstyring/-kultur
- Segmentering
- Leadkanaler
- Lead håndtering
- Brug af CRM
Som det fremgår af grafikken repræsenterede de 690 virksomheder en forholdsvis jævn fordeling på størrelse målt på antal medarbejdere.
71% af respondenterne arbejder med salg, 27% arbejder både med salg og marketing, mens 2% arbejder med marketing
Gennem klyngeanalyser på udvalgte parametre og kombineret med konverteringsraten oplyst af virksomhederne selv, identificerede vi 3 typer af Salgsteams: ”Supersalgsteams”, ”Middel salgsteams” og de ”Dårligste salgsteam”.
En klyngeanalyse er en statistisk-analytisk metode, hvor data analyseres med henblik på at gruppere respondenterne i klynger med fælles karakteristika. Klyngeanalysen er foretaget på baggrund af besvarelserne på fem spørgsmål* om lead-arbejde, herunder i hvilken grad:
- Kvalificerer I jeres leads som f.eks. kolde og varme ud fra dokumenteret viden
- Har I en fast reaktionstid på opfølgning af leads
- Holder I styr på, hvor mange leads de enkelte leadkanaler genererer
- Har I et overblik over potentialet i de forskellige kundesegmenter
- Har I målrettet jeres salgsindsats efter de kundesegmenter med størst potentiale
Den øgede effektivitet hos Supersalgsteams dokumenteres generelt i analysen:
- De er markant bedre både til at følge fastlagte salgsprocesser (65% mod 8% hos de Dårligste salgsteams) og til at have en konkret plan for realisering af salget (64% mod 12%) som de også bryder meget mere ned på delmål og delaktiviteter
- De er mere bevidste om deres salgsmål og sætter samtidig i langt højere grad mål for deres lead kanaler (48% mod 3% hos de Dårligste), som i øvrigt er nogle lidt andre end dem de andre salgsteams prioriterer
- De har bedre styr på deres opfølgning og på deres leads generelt, som de registrerer og kvalificerer objektivt (55% mod 2 % hos de Dårligste), ligesom at de registrerer hvert leads’ leadkilde. Typisk i et CRM-system
- De har i det hele taget en stærkere lead kultur fordi ledelsen er bedre til at tilbyde medarbejderne værktøjer, træne i, synliggøre og belønne den ønskede adfærd i langt højere grad end hos de Dårligste salgsteams. Og så arbejder de også langt mere målrettet mod udvalgte segmenter med stort potentiale
- Endelig er Supersalgsteams langt bedre til at bruge CRM aktivt, og de registrerer her i højere grad leads, møder, tilbud mv. De oplever derfor samtidig med god grund, at CRM giver et bedre overblik og er et forretningskritisk system
- Ovenstående ser vi som en væsentlig del af forklaringen på at de i langt højere grad får nok gode leads set ift. andre salgsteams (30% mod 8%), og samtidig taber markant færre leads på gulvet (13% mod 30%). Vores beregninger viser at de Dårligste salgsteams derfor skal bruge 185 leads, mod Supersalgsteams 100, for at nå samme omsætning …
Flere analyser
Spil dit salgsteam stærkere
Spil dit salgsteam stærkere Ved at deltage i Salgsteam-analysen ’22 kan du tage et første vigtigt skridt mod at spille
NYsalgs-analysen ’21
Er jeres nysalg en vækstmotor eller akilleshæl …? Få indsigt og inspiration med NYsalgs-analysen ’21 ”Nysalget har det svært i
Salgskæde-analyser
Salgskæde-analysen afdækker de svage led …! Siden midten af 10’erne har jeg gennemført og givet personlig feedback på mere end 350 specifikke
Nysalgs-analysen ’16
Nysalget har det svært …! I 2016 gennemførte jeg sammen med Business Danmark en analyse med fokus på nysalget. Jeg
Lead management analysen ’14
Stor forskel på hvor stærk fødekanalen er …! I 2014 gennemførte vi sammen med Business Danmark en analyse med fokus