Nysalget har det svært ...!
I 2016 gennemførte jeg sammen med Business Danmark en analyse med fokus på nysalget.
Jeg tog initiativ til analysen da jeg i mit arbejde med at styrke virksomheders salg ofte oplevede at nysalget levede lidt af en “skyggetilværelse” sammenlignet med salget til eksisterende kunder. F.eks. at der ikke var særskilte salgsmål herfor og at sælgernes blik ofte begyndte at flakke lidt når jeg spurgte ind til hvordan de havde det med den del af salget.
Formålet med analysen var at afdække rammer, indsigt og konkret adfærd i nysalget. Identificere de vigtigste indsatsområder og potentialet for at gøre det bedre med de nuværende ressourcer!
496 respondenter svarede på 26 spørgsmål om nysalgets:
- Vigtighed
- Målindfrielse
- Håndtering kanvas
- Lead kanaler
- Forventninger
- Udfordringer
- Indsatsområder
Som det fremgår af grafik er nysalget vigtigt i høj eller meget høj grad for langt de fleste af virksomhederne i analysen (67%).
Virksomhederne begrunder bl.a. dette med at:
- De har et klart vækstmål, som nødvendiggør et væsentligt større nysalg end tidligere år (76%)
- Løbende skal have en vis mængde nysalg for at kompensere for tab af eksisterende kunder (36%).
Uddrag af analysen ...
- 48% indfrier kun fra i nogen grad til slet ikke deres mål for nysalget
- 52% oplyser at det går fra nogenlunde til meget dårligt med at skaffe nye kundeemner
- Mens 61% oplyser at det går godt/meget godt med at sælge mere til eksisterende kunder
- 56% forventer at kravene til et øget nysalg vil stige i høj eller meget høj grad
- 64% har kun fra i nogen grad til slet ikke skabeloner som sikrer ens og professionel håndtering af nysalget
- 75% af sælgerne har fra i nogen grad til slet ikke en klar beskrivelse af deres aktiviteter i salgsprocessen
- 69% måles ikke på deres evne til at generere leads
- 33% bruger under 4 timer om ugen på kanvas (alt inkl.)
- 61% har ikke forankret nysalgs-proces i et CRM/kundesystem, hvor sælgerne kan registrere leads, dialog, tilbud mm.
Primære konklusioner/refleksioner fra analysen ...
Nysalget er altså meget vigtigt for langt de fleste, men samtidig er der mange, som ikke indfrier mål herfor og vi kan konkluderer at både styring, tilgang og værktøjskasse kan forbedres en hel del steder, f.eks. på:
- Lead kanalerne – er der styr på de primære lead kanaler med klare mål, ansvar og en plan for hvordan de skal leverer gode leads til sælgerne
- Leads – får sælgerne nok gode leads (klar definition på et godt lead) til deres ”lune kanvas” og bliver der fulgt op på dem alle sammen
- Tid – bruges der nok tid på nysalget (57% bruger under 7 timer om ugen)
- Effektiv salgsproces – har sælgerne de rigtige værktøjer, templates mv. (64% har ikke de rigtige templates og bruger ofte for meget tid på f.eks. at lave tilbud)
- Gode data – langt de fleste har ikke nem adgang til datakilder (69%) og er derfor også i risiko for at bruge for meget tid på deres søgninger
- Krav vil stige og det er en udfordring for mange – 56% forventer at kravene til nysalgets effektivitet vil stige i høj/meget høj grad og kun 23% oplever at deres salgsorganisation er rustet hertil.
Kontakt mig – hvis du gerne vil hører mere om analysen eller en første dialog om hvordan I kan løfte jeres nysalg hos jer allerede på den korte bane med få målrettede indsatser. Eller hvis du ønsker at gennemfører en gratis salgskæde-analyse inklusive feedback fra mig som giver jer et godt billede af styrker, svagheder og potentiale i at optimere jeres salg …
Flere analyser
Spil dit salgsteam stærkere
Spil dit salgsteam stærkere Ved at deltage i Salgsteam-analysen ’22 kan du tage et første vigtigt skridt mod at spille
NYsalgs-analysen ’21
Er jeres nysalg en vækstmotor eller akilleshæl …? Få indsigt og inspiration med NYsalgs-analysen ’21 ”Nysalget har det svært i
Salgskæde-analyser
Salgskæde-analysen afdækker de svage led …! Siden midten af 10’erne har jeg gennemført og givet personlig feedback på mere end 350 specifikke
Nysalgs-analysen ’16
Nysalget har det svært …! I 2016 gennemførte jeg sammen med Business Danmark en analyse med fokus på nysalget. Jeg
Lead management analysen ’14
Stor forskel på hvor stærk fødekanalen er …! I 2014 gennemførte vi sammen med Business Danmark en analyse med fokus