Salgskæde-analyser

Siden midten af 10’erne har jeg gennemført og givet personlig feedback på mere end 350 specifikke virksomhedsanalyser med mit eget analyse-værktøj “Salgskæde-analysen“.

Værktøjet indeholde bl.a. et benchmark op mod 100 andre virksomheder der alle har svaret på analysens 36 spørgsmål. 

Benchmarket viser at der er en række svage led i salgskæden hos langt de fleste virksomheder. 

Eksempler herpå er at virksomhederne i gennemsnit:

• Stort set alle sammen “i høj grad” har fokus på vækst og sat sig et vækstmål, men samtidig typisk kun “i lav til i nogen grad” er brudt ned i delmål, forankret i en konkret plan, eller understøttet af en salgsproces og proaktiv salgskultur
• “I nogen grad” har et overblik over deres segmenter, men samtidig kun “i lav grad” har viden om segmenternes potentiale og share of wallet hos dem
• “I meget lav grad” har styr på lead kanaler og leads – herunder f.eks. kun stærkt begrænset viden om hvilke lead kanaler der giver “best value” og status på håndtering af leads. Hvilket så igen betyder at man f.eks. ikke ved hvor mange leads man taber på gulvet til skade for opbygning af pipeline og salg over tid
• Har en pipeline som er kendetegnet ved “i meget lav til i lav grad” at dokumentere kvaliteten heri med et klart og konsistent fokus på angivelse af pipelines værdi og det enkelte tilbuds sandsynlighed lukkedato og opfølgning herpå
• Måske nok bruger en CRM-løsning som “i nogen grad” opleves god af sælgerne og indeholder de ønskede data, men som samtidig ikke er kendetegnet ved data af høj kvalitet eller at salgsprocessen og mål for denne er forankret i systemet …!