Er lead kanalerne “kampklare”?

Det korte svar er NEJ SLET IKKE og det påvirker i høj grad mange virksomheders muligheder for at indfri deres vækstmål! Det lidt længere svar får du herunder:

Over det sidste halve år har vi sammen med Business Danmark holdt 5 seminarer med i alt 350 deltagere rundt om i landet. Temaet har hver gang været ”Får I nok (gode) kundeemner” og deltagerne blev generelt udfordret på hvad de vidste om performance i deres salgskæde og i særdeleshed styrken i deres lead kanaler og lead kultur i egen salgsorganisation.

Efter hvert seminar benyttede vi muligheden for i en minianalyse/evaluering at stille deltagere 4 spørgsmål om deres lead kanaler. I alt 150 virksomheder besvarede analysen.

Spm. 1. Det er meget vigtigt for min virksomhed at opbygge en stærkere fødekanal til salget

Langt de fleste virksomheder er generelt enige i at en stærkere fødekanal til salget er meget vigtigt for dem. Som grafikken viser svarer 56,3% helt enig, mens 25,4% svarer delvist enig heri.

Vi ved samtidig fra egne salgskæde-analyser – mod mere end 300 virksomheder de sidste 4 år – at 9 ud af 10 virksomheder svarer ja til at de i høj eller meget høj grad har både fokus på vækst og et klart vækstmål. Og her er en stærkere fødekanal til salget naturligt en helt afgørende faktor for indfrielsen heraf. Eller med andre ord, langt de fleste virksomheder har i dag brug for flere gode leads, for at kunne løfte deres salgsmål og indfri deres vækstambition.

Spm. 2. Har I inden for det sidste år iværksat konkrete målrettede tiltag for at styrke Jeres fødekanal til salget?

Mange har iværksat sådanne tiltag, men kun små 13% siger tilstrækkeligt mange. Omvendt svarer 74,6% at de har iværksat en del men ikke nok (36,6%), kun meget få (23,9%) eller slet ikke (14,1%). Det er ikke overraskende for os, at så mange som 3 ud af 4 virksomheder ikke arbejder målrettet med at iværksætte tilstrækkeligt mange tiltag til at kunne opbygge en stærkere fødekanal til salget.

Det er tværtimod vores erfaring, at langt de fleste salgsorganisationer i deres salgsstrategi og planlægning af salgsåret ikke arbejder tilstrækkeligt målrettet, systematisk og gennemsigtigt med at afdække deres egen performance i HELE salgskæden. Herunder fastlægge de helt grundlæggende og nødvendige forudsætninger for at man – på den gode måde – kan indfri salgsmålene henover året.

Især den tidlige del, fødekanalen til salget, er således kendetegnet ved en kraftig mangel på klare delmål, klare definitioner og de helt nødvendige data, til at den enkelte virksomhed kan sikre sig en effektiv salgs- og marketing-muskel i hverdagen.

Spm. 3. Har de aktiviteter, I har iværksat for at styrke jeres fødekanal, haft den ønskede effekt?

Kun en lille del af virksomhederne er da også tilfredse med effekten af deres tiltag og svarer Ja, fuldt tilstrækkeligt (5,6%). Mens at hele 78,9% svarer at effekten ikke har været tilstrækkelig (60,6%) eller helt er udeblevet (18,3%).

Der er altså hos næsten 4 ud af 5 virksomheder et betydeligt potentiale for at optimere på deres lead kanaler og sikre sig en bedre udnyttelse af deres ressourcer og et større udbytte af deres lead kanaler målt på gode leads.

Vi ved fra tidligere analyser, at mange virksomheder typisk oplyser at de får leads gennem 10 forskellige lead kanaler eller mere. Men også at de, adspurgt om effekten heraf, samtidig erkender, at de ikke ved ret meget om hvor mange leads hver lead kanal generere, hvor de bedste leads kommer fra og om der bliver fulgt op på det enkelte lead i det hele taget og hvad det bliver til i regulært salg i forlængelse heraf.

Spm. 4. Har dagens seminar inspireret til at sætte nye aktiviteter i gang for at styrke jeres fødekanal?

Dialogen på seminaret afspejlede en tydelig erkendelse af, at der er masser at tage fat på i optimeringen af salgskæden og fødekanalen til salget hos mange af deltagernes virksomheder. Og vi er meget glade for at næsten 9 ud af 10 (88,8%) følte sig inspireret til at sætte nye aktiviteter i gang i forlængelse heraf. Af dem 12,7% i meget høj grad, 47,9% i høj grad og 28,2% i nogen grad.

Spørgsmålet der så straks melder sig er selvfølgelig hvad har de så tænkt sig at gå hjem og gøre anderledes. Forslagene hertil er mange, 61 i alt, og handler over en bred kam primært om at:

• Kvalificere leads bedre
• Kigge kritisk på lead kanalerne
• Optimere udvalgte lead kanaler (her fremhæves især web og interne fangster fra servicefolk mv.)
• Bedre udnyttelse af CRM
• Bedre samarbejde om ”salget” og lead genereringen mellem funktionerne i virksomheden
• Bedre opfølgning generelt (også på tilbud og gamle kunder som har ”glemt” at købe)

Vi ved, baseret på en lang række analyser og konkrete kundeprojekter, at potentialet for mange af de deltagende virksomheder er stort. Hvad vi desværre ikke ved er om inspirationen holder så langt som til at man rent faktisk går tilbage til egen virksomhed og får sat en aktivitet i gang og fulgt op på den.

Udfordringen med at omsætte en sådan motivation – fra seminarer, salgskurser mv. – til konkret handling, er ofte at deltagerne skal tilbage og overbevise medarbejderne, kollegaerne eller chefen om, at der er ting man kan gøre meget bedre. Gode folk som ikke selv har ”set lyset” eller som ikke lige har overskud til at tænke nyt i en travl hverdag med brandslukning og for meget på tallerknen allerede.

Sådan går du fra tanke til handling

Vores råd til disse virksomheder er, at hvis I hos jer ønsker jer en stærkere fødekanal til salget, skal I  arbejde jer hen mod at være enige om 4 trin:

• At I kan blive bedre (vi oplever ofte stor uenighed om stærke og svage led i hele salgskæden, selv hos 2 sælgere i samme team)
• At I reelt ønsker at skabe bedre resultater og hvilke – hvad skal I konkret måle succes’en på
• Hvad skal I konkret gøre anderledes (f.eks. for få mere ud af messen i næste måned)
• Hvordan følger I så op på at I også gør det nye I har aftalt, f.eks. sikrer en bedre kvalificering af leads fremover

Og at man selvfølgelig også skal kunne dokumentere det reelle udbytte heraf et langt stykke ad vejen (så vi ved om det kan betale sig), f.eks. registrere og kvalificere alle leads fra web’en, samt hvor mange af dem der efter f.eks. 3 og 6 måneder er blevet kunder i forretningen.

Vi hjælper hver dag virksomheder med hurtigt og effektivt at komme igennem de 4 trin, få prioriteret indsatser, lavet en køreplan herfor, komme igang med at gøre nogle ting bare lidt anderledes og høste frugterne heraf.

Spørgsmål til analysen eller hvordan I bygger den stærkere fødekanal

Så kontakt Niels Holme, Partner og direktør i TLC, på mobil 2262 6218 eller mail: nh@theleadcompany.dk