Teknologistærke virksomheder er ofte svage – på salget!

– på salget!

Mennesker med stor viden om teknologi – ofte ingeniører – er en vigtig grundsten i Danmarks konkurrence evne. Desværre viser erfaringerne, at mange af de virksomheder som har evnen til selv at udvikle stærke og kommercielt interessante teknologibaserede løsninger, eller sælge dem på vegne af andre (som et salgsselskab), ofte ikke samtidig har evnen til at udnytte det markedsmæssige potentiale fuldt ud.

En videns kultur eller en salgskultur

I disse teknologistærke virksomheder er salgsorganisationen typisk bemandet med personer med stor viden om produkterne, løsningerne og teknologierne bag. Ofte i rollen som produktchefer, salgsingeniører, kunderådgivere i back office, servicefolk mv.

I den daglige kontakt med kunder og kundeemner er det klart en styrke at den enkelte medarbejder i salgs­organisa­tionen har denne viden. Herved kan de hurtigt og troværdigt hjælpe kunden – f.eks. en produktionsvirksomhed – med at få løst en udfordring i produktionsapparatet som koster kunden tid og penge.

Fordi disse medarbejdere ofte samtidig er både stolte af deres viden og drevet af at hjælpe den enkelte kunde med at løse deres tekniske problem her og nu, overser de samtidig totalt muligheden for at sælge mere til den enkelte kunde.

Manglende fokus på salg koster dyrt

Man har med andre ord ikke opbygget en salgskultur hos sine medarbejdere og det taber deres virksomhed omsætning på hver dag. Faktisk er det sådan i dag, at en del af de teknologistærke medarbejderne i salgsorganisationen slet ikke bryder sig om disciplinen salg, endsige at se sig selv som en sælger.

En holdning som får lov at trives i mange organisationer. Dels fordi mellemlederne grundlæggende har det på samme måde (de er selv blandt de mest teknologistærke og er blevet leder af samme grund). Dels fordi topledelsen ikke i tilstrækkelig grad har fokus på at fremelske en salgskultur, der synliggør potentialet, træner medarbejderne i at identificere og generere gode leads og belønner de handlinger mærkbart, som fører til at man sælger mere og sælger mere nyt til flere af de kunder/emner man er i dialog med hver dag.

Det er vores erfaring fra teknologistærke virksomheder, at de godt ved at de går glip af et stort potentiale, men de ved bare ikke hvor meget og de ved heller ikke hvad de skal gøre ved det.

Svaret er relativt enkelt og omfatter 4 nødvendige trin:

• Beslut hvor meget mere I vil sælge for
• Fastlægge hvad det vil kræve af salgsorganisationen i alle trin af salgskæden (dvs. også fødekanalen til salget) at indfri dette salgsmål
• Lav en køreplan for de indsatsområder, der skal sørge for at sælgerne udvikler sig – på mindset, kompetencer og brug af værktøjer (f.eks. CRM) – og bliver bedre til at sælge
• Ledelsen skal bevidst fremelske den salgskultur man ønsker med simple værktøjer, rutiner og budskaber i sin ledelseskommunikation – som viser hvor I vil hen!

De interne sælgere og rådgivere – en uudnyttet guldgrube!

Vi ser de interne sælgere og rådgivere, som en af de stærkeste leadkanaler der findes. De modtager en masse forespørgsler, de rådgiver kunderne og giver kunderne en god service og opbygger herigennem en ”credit” hos kunden til at spørge ind til andre salgsmuligheder. Men hos mange virksomheder udnytter de interne sælgere og rådgivere slet ikke denne mulighed og derfor sælger virksomheden alt for lidt til disse, og går glip af helt nye projekter.

Det er vores erfaring at disse interne sælgere og rådgivere på relativt kort tid kan udvikles til tænke meget mere i salg og også at de gerne vil det. Når blot deres virksomhed ”skubber til salgskulturen” med afsæt i den enkelte medarbejders mindset, kompetencer, behov for værktøjer og plads til at vokse med opgaven over tid.

I sådanne forløb har vi set interne salgsafdelinger løfte deres lead generering med over 250% og selv byde ind med en forventet meromsætning på 3-4 % (svarende til et 2-cifret millionbeløb).

Vil I gerne styrke jeres salg?

Så fortæller vi dig gerne mere om hvordan f.eks. vores effektive IF-koncept kan hjælpe dig hermed og hvordan denne indsats kan skabe en sneboldseffekt ned gennem salgstragten med en afsmittende effekt på salgsmøder og hitrater i salget

Du kan også teste jeres uudnyttede potentiale med vores online analyseværktøj “Salgskædeanalysen”, det tager kun 10-15 min. og omfatter gratis og helt uforpligtigende feedback!