Sælg mere med CRM (4 fejl du ikke må begå)

Får du brugt dit CRM-system til at løfte salget til nye højder? Eller høster du et begrænset udbytte af hvad systemet kan gøre for dig? Niels Holme fortæller her om 4 typiske fejl, du kan begå, med CRM.

Artikel på DI Handel uge 43 2019

Niels Holme er ekspert i at optimere virksomheders salgskæder. Som ekstern rådgiver og projektleder har han hjulpet mere end 350 virksomheder over de sidste 7-8 år med at styrke deres salg og brug af CRM. Den 5. november er han oplægsholder til vores formiddagsseminar om Customer Relationship Management (CRM), som han mener er en helt afgørende faktor i det effektive salg:

– De kunder, jeg har, der ikke har CRM eller anvender deres system forkert, bruger meget tid på at indsamle data om hvad sælgerne har gang i, dokumentere aktivitetsniveau og fremdrift, samt sikre kvalitet i den vigtige pipeline. Fokus både i hverdagen og på salgsmøder bliver derfor meget mere på at opdatere hinanden omkring, hvad der er sket bagudrettet, og udfylde regneark manuelt med dokumentation. Det kan CRM klare, så fokus kan skifte til fremadrettet arbejde, såsom at løfte salgsindsatsen, udvikle og inspirere, og forpligtige hinanden til nye indsatser, fortæller Niels Holme.

CRM er ikke ligetil

Det er dog ikke lige til at implementere og anvende CRM. Ifølge Niels Holme udnytter langt de fleste virksomheder ikke 10 pct. af hvad CRM kan. De høster dermed et begrænset udbytte og har en dårlig business case på den samlede investering. Han har derfor udviklet en model med 10 fejl, du ikke må begå i anvendelsen af CRM, både før, under og efter implementering. 4 eksempler herfra er:

Vid præcis hvad din løsning skal bruges til før du tager den i anvendelse for at understøtte et mere effektivt salg: Hvad skal I blive bedre til eller mindre gode til, og hvordan skal CRM konkret hjælpe jer
Sørg for at løsningen rent faktisk kan det, den skal kunne fra starten af, for at give ægte mening og værdi til sælgerne i hverdagen. Spar jer for tilpasninger efter lancering, som er både dyre og ”slår CRM-udrulningen hjem”
Du skal træne dine sælgere igen og igen – ikke bare i CRM, men i de faktiske salgsaktiviteter, hvor CRM giver øget målrettethed, struktur og gennemsigtighed, så de får brugen heraf ”ind under huden” og samtidig får løftet deres aktivitetsniveau
Brug CRM målrettet og vedholdende til at udfordre og udvikle de elementer i din salgskultur som trænger til et løft – f.eks. gennem de rigtige dashboards, KPI’er, salgsaktiviteter og ændret fokus på salgsmøder og i rapportering.

Den 5. november kan du lære mere om de i alt 10 fejl, du ikke må begå ved anvendelsen af CRM, samt hvordan du med en fornyelse af jeres eksisterende CRM eller implementeringen af et nyt, allerede i morgen, kan igangsætte indsatser som vil løfte din salgsorganisations salg, når Niels Holme er oplægsholder til vores formiddagsseminar.

Ovenstående artikel er uddrag af min nye bog på vej, læs mere her!